Caso 04: Desarrollo de Negocio. Productos Industriales Confort.
Filial en España de grupo multinacional, fabricante y comercializador, en España y la Unión Europea, de PRODUCTOS INDUSTRIALES DE CONFORT. Facturación filial española de 60,1 millones de €.
Situación:
- Buenos resultados de explotación.
- Tesorería con excedentes.
- Estructura de resursos por encima de las necesidades de explotación del negocio.
- Calidad de productos muy aceptada, con significativa penetración en el mercado.
- Insuficiente desarrollo tecnológico de productos.
- Actividad industrial con importantes barreras de entrada en determinados productos.
- Gestión poco desarrollada, con base industrial muy orientada al producto.
- Organización muy jerarquizada y poco profesionalizada.
- Estancamiento de las ventas que en volumen no son acordes con la calidad de los productos y la capacidad de los mercados.
- Rentabilidad de los recursos propios insuficiente.
Operaciones realizadas más significativas:
- Asunción de la función de primer ejecutivo de la filial española. (3 años)
- Reestructuración organizativa orientándola a una organización basada en equipos profesionales.
- Incorporación de nuevos directores Económico Financiero, de Sistemas de Información, Comercial, e Industrial.
- Establecimiento de políticas orientadas al desarrollo de los recursos humanos de la compañía, especialmente en sistemas de información.
- Nueva política de calidad que condujo a la consecución de la certificación ISO 9001.
- Perfeccionamiento de los instrumentos de gestión y reporting en todas las áreas.
- Potenciación de la estructura comercial particularmente de la red interna de ventas.
- Establecimiento de un nuevo plan de comunicación a través de medios orientados a gran público y prescriptores, para reforzamiento de la imagen de empresa en el mercado. · Nuevos planes de marketing específicos de productos.
- Desarrollo de nuevas líneas de prooducto tanto en lo que se refiere a ingeniería de diseño como la industrialización y comercialización.
- Desarrollo de nuevos sistemas de información acordes con la estrategia de desarrollo de la compañía y como medio integrador de las relaciones internas y externas de la misma.
Resultados:
Crecimiento durante los primeros tres ejercicios de cambio de gestión del 30%, 22% y 15% acumulativos, sostenidos posteriormente. Desarrollo de resultados en dichos ejercicios y siguientes acordes con el crecimiento experimentado de la compañía. Diferencias muy significativas en los test de apreciación de marca realizados en el mercado antes y después de los diferentes procesos.